INTRODUCCIÓN
Se está
hablando mucho sobre el marketing enfocado en el cliente. Que
hoy lo importante es saber lo que quiere el cliente. Atentar
y atender sus necesidades y deseos. Pero no se puede, en ninguna
hipótesis, olvidar lo quiere usted. Cuales son sus objetivos.
Sin ninguna duda uno de los puntos claves para sernos bien sucedidos,
en cualquier área de actividad es tenerlos bien evidentes,
claros y ordenados. Cuanto más definidos y presentes
los tenemos, más estaremos en el camino para alcanzarlos.
Aquí se incluyen tanto los de naturaleza profesional
como del carácter personal. Los de corto y de largo plazo.
Algunos pueden hacer parte de un tipo de misión, que
es la definición de los objetivos y de las actividades,
como habitualmente es adoptado en grandes empresas. Define bien
cuál es su misión y haga de ella un compromiso
permanente.
DEFINIENDO
METAS
Para conocer mejor uno de los extremos, cual sea donde queremos
llegar con nuestra profesión, es importante y oportuno
conocer el otro: el por qué de la elección. Hoy,
además de la vocación, muchos otros factores llevan
a la opción de una profesión: facilidad y posibilidad
de ganancias, rapidez para obtener resultados, concepto o status
que la profesión, comodidad por la existencia del curso
en la región, influencia de algunos amigos o parientes
bien sucedidos, entre otros.
Cuanto
mayor a gama de motivadores para la elección de una profesión
más cerca podemos estar de los encaminadores naturales
para el éxito de la misma. Gustar de la profesión,
identificarse con su ejercicio, conocer sus peculiaridades,
sentirse bien en poder colaborar con el prójimo, por
su ejercicio. Y de su objetivo mayor que debería ser
el de realizarse con ella.
En los
tiempos actuales se perdió un poco el factor sueño
como decidido por una profesión. Los encaminamientos
son más objetivos y envuelven criterios más unidos
a la realidad, que nos ponen en búsqueda de ser bien
sucedido. No eliminan la esencia de una vocación pero
necesitan ser considerados, a medida en que tienen peso en la
decisión y hacen parte de las metas personales para con
la profesión. Aquellos que así proceden deben
estar conscientes y atentar a este factor.
Los que
optaron en función de resultados, status o influencias
tendrán que tener en cuenta que el objetivo mayor es
el cliente. Que de su buen desempeño dependerá
el concepto que tendrá como profesional y que, para llegar
al más allá, ser bien sucedido, se debe cuidar
de la imagen que inicialmente hacen sus clientes y que, en última
instancia, será la determinante de su éxito profesional.
Dentro de una sociedad de conceptos y valores, poco se puede
engañar en cuanto a los créditos que son adquiridos
a lo largo de una vida. Difícilmente se conseguirá
cambiar la máxima del cliente en primer lugar. Para salir
adelante en el desempeño de una profesión, el
cliente tiene que estar cerca de la satisfacción absoluta.
Y la realización de esta meta es el propio objetivo y
su consecuencia, el éxito.
La actualización
profesional tiene mucho que ver con su ganas por algo nuevo
y en evolución. Mantenerse siempre listo para un recomienzo.
Es propio del ser humano tener una atracción por el moderno
y por eso se rompen conceptos en búsqueda de soluciones
mejores para los problemas que afligen al semejante. El interés
por la modernización es una demostración del progreso
y la confirmación de apertura para un futuro mejor a
usted y a sus clientes, para su profesión y para sí
mismo. De la misma forma que la búsqueda incesante de
la satisfacción del cliente como un todo es el objetivo
del profesional, esta misma determinación debe estar
presente en el trato de sus objetivos personales y profesionales.
DEFINIENDO
MEDIOS
Aunque la mayoría de las profesiones liberales tenga
se estructurado mejor sólo en los últimos veinte
o treinta años, ellas se presentan hoy con muchas alternativas
como modalidad de ejercicio profesional, desde generalistas
hasta la dedicación en la forma de una especialidad.
Es importante conocerlas para una mejor conciencia en la decisión,
aunque futura, por algunas de ellas, bien como evaluación
del momento exacto para decisión por una de ellas y planeamiento
adecuado para cómo y cuándo empezar, para hacerse
frente a los costos de los cursos y consecuentes por la interrupción
de la receta en los días de estos.
A aquellos que están iniciando, lo recomendado es la
práctica generalista para conocimiento de la profesión
como un todo. Después de esta fase, una práctica
común en casi todas profesiones liberales es la dedicación
a una especialidad en clínica u oficina con compañeros.
Eso trae ventaja en realizarlo también en los clientes
de los colegas, tendrán así un abanico más
amplio de servicios a ofrecer , sin que los clientes necesiten
estar buscando otras direcciones. Esta comunidad a los clientes
se constituye en ventaja a aquellos que aun no poseen clientela
propia en cantidad suficiente.
A los que están hace más tiempo en la profesión,
que le gusten la profesión de la clínica general,
la opción por actuar en una especialidad con mayor dedicación,
sin ser especialista, además de ser fórmula para
evaluar el interés futuro para esta especialidad, es
manera de concentrar despensas con cursos de actualización
y adquisición de libros y revistas de una sola área.
Delante los clientes, la postura selectiva de dedicarse más
a un tipo de trabajo, mejora su imagen y adquiere status, indicando
a los colegas, trabajos por los cuales no tiene más interés
de ejecutar. Se debe tener en mente que en términos de
marketing, la opción por una especialidad es un limitador
y excluyente de pacientes que, como necesita ser bien evaluado,
en cuanto a su momento cierto y grado de su adopción.
DEFINIENDO
ACTIVIDADES
Diversas son las formas de actuación en la profesión,
con varios grados de retorno sea monetario o en la realización
profesional y personal. De entre todas, la más usual
es la dedicación a la clínica general. Es la que
trae resultados más inmediatos, además de promocionar
una experiencia mayor y una clientela más amplia. Además
de la manutención del profesional, puede servir como
un laboratorio evolutivo en la medida en que el profesional
tenga naturalmente mayor dedicación a la especialidad
o encuentre la que tenga mayor afinidad y evalúe comparativamente
sus casos, así siendo con mayor seguridad en la opción
que desea seguir.
Otra dedicación que comienza a despuntar con el surgimiento
de innúmeros cursos de graduación, especialización
y muchos de actualización y perfeccionamiento, es el
magisterio. En los cursos de especialización y actualización
en entidades de clase, existe la posibilidad de retorno financiero,
puesto que, en la mayoría de las veces hay una participación
del ministrador en el resultado de los cursos. En las facultades,
como aun la remuneración del profesorado es pequeña,
el resultado es más en forma de satisfacción.
Los buenos profesionales en la clínica o oficina, cuando
en actividad docente tiene una ventaja adicional, además
del aumento de prestigio, el encaminamiento de clientes con
casos más complejos, por parte de los alumnos. Como marketing,
su mayor justificativa se relaciona con el prestigio que la
función de leccionar brinda.
Usando una escala de aumento de dificultades, como consecuente
disminución de intereses, otra área de surgimiento
de nuevos productos y servicios colabora para el incremento.
Hay también una limitación extra por la existencia
de pocas instituciones de investigación y pocos recursos
para su desarrollo.
Grande parte de las investigaciones resulta en una publicación
que adiciona concepto extra a su realizador y constituye en
marketing profesional indirecto. Al mismo criterio, llegamos
a la cumbre de la pirámide, a la actividad de escribir
y publicar. Es noble y va a ganar destaque a la medida que aumentar
el interés de los liberales por las nuevas especialidades
y de los que a ellas se dedican, por la lectura. Como en las
dos dedicaciones anteriores (magisterio e investigación)
encontramos aquí, nuevamente, el idealismo y el espíritu
altruístico de producir y llevar el conocimiento a todos
aquellos que lo buscan. Las publicaciones pueden ser en forma
de libros, manuales, monografías, trabajos o artículos
en revistas científicas.
Más recientemente comenzó a surgir una nueva figura
en las actividades profesionales: el “tester” que
recibe en especie o en productos para desarrollar testes de
nuevos materiales o técnicas y que en complemento pueden
fornecer consultoría a las empresas fabricantes. Existe
también el formador de opinión, profesional de
destaque que recibe ventajas para difundir determinada marca.
Son actividades bien definidas y sedimentadas.
DEFINIENDO
PRIORIDADES
Aunque muchos disimulen, existe en la intimidad de cada profesional
una escala que priora u ordena objetivos. Esa conceptuación
sólo es omitida a la medida que se atribuye inversiones
de valores en los criterios. Cuando conscientemente alimentada
sirve como resorte propulsor para el alcance de los objetivos.
Sin una preocupación lógica secuencial (mientras
demostrando la situación es normalmente omitida) presentaremos
las prioridades clásicas en la opción por una
de las profesiones:
DINERO
- CARRERA - FAMILIA - CLASE - COMUNIDAD
Indiscutiblemente
la comunidad es la razón mayor de nuestro trabajo, siendo,
por lo tanto, la primera preocupación de la profesión
y de la especialidad. Si nos abstraemos de ella, habrá
un comprometimiento de todos los demás objetivos. La
clase sintetiza la actuación de los profesionales como
un todo y como tal debe estar sobre el particular, sobre el
interés individual. Siendo así, el ejercicio de
la especialidad no debe estar sobre los intereses de otras especialidades
y de otros profesionales. El sentido exacto para eso es un complemento
a la actuación de la profesión en la dirección
del todo.
Por la familia esa es la razón de ser del trabajo de
un individuo, haciéndola célula básica
del sentido social. La idea de la familia trasciende el yo y
amplía las responsabilidades, haciendo del ser algo más
amplio y mayor, decorriendo por el ejemplo, que en muchos casos
los hijos se interesan por la profesión y ya en algunos
casos comprobatorios, por la especialidad. La carrera debe ser
como una suma evolutiva del profesional en ejercicio. Es la
propia existencia de la persona en su trabajo, y como tal debe
ser planeada y ejecutada.
Aunque
envolviendo indicadores no siempre palpables, la propia ascensión
de un profesional es señal de dedicación a su
trabajo. La carrera debe ser vista como una de las cosas más
importantes, pues se constituirá en verdadero patrimonio
y que en caso de la descendencia interesarse por la profesión
se hace un legado.
Dinero. No puede estar en primer lugar. También no puede
ser la última cosa a ser pensada. La verdad es que el
dinero vendrá de forma segura como consecuencia del trabajo.
No necesita tener vergüenza del lucro, como también
el dinero no puede subirle a la cabeza como la primera cosa
que se ve. Como válvula de seguridad, acuérdese
que los buenos clientes (objetivo de todo buen profesional)
percibe fácilmente cuando lo ponen en primer lugar y
cuando no, en poco tiempo, por la constatación de que
la calidad del servicio no fue la primera preocupación.
Invirtamos el orden de las colocaciones para que al establecerse
prioridades la mayor esté antes y las demás sean
consecuencias.
DEFINIENDO
ÉPOCAS
En una maratón, como en pruebas de larga distancia, hay
que medir las energías, distribuir adecuadamente las
cargas. De 0 a 10 años la mayor preocupación es
no tener preocupación. De los 10 a los 20 años,
la formación educativa es fundamental. De los 20 a los
30 años se tiene energía y vigor físico
para trabajar muchísimo. De los 30 a los 40 años
trabajar mucho y hacer estudios de actualización y especialización.
De los 40 a los 50 años trabajar de manera razonable
y comenzar a desarrollar el conocimiento adquirido, ministrándolo.
De los 50 a los 60 años trabajar poco y pasear bastante
para después de los 60 tener tiempo, salud, condiciones
y motivación para pensar mucho y decidir qué hacer
de la vida. Esta colocación simplista tiene por objetivo
hacer con que cada uno se sitúe en su fase, evalúe
las etapas ya vividas, los objetivos alcanzados y los tiempos
adecuados para atingirlos. Lo importante es tener bien claras
y definidas las prioridades para definir las actividades y medios
para atingir las metas en las épocas ciertas.
Este es el propio sentido de la vida y la satisfacción
por las conquistas tiene mucho que ver con los objetivos personales
y profesionales conquistados en los tiempos ciertos. Cuanto
más usted sabe lo que quiere, más fácil
le será identificar qué su cliente busca. Bien
como atingir que ambos están queriendo: satisfacción
de sus necesidades y deseos. Que son atenciones mayores de un
buen marketing.
(*) doctorando
en administración de marketing por la ULR / España,
MBA en marketing por ISAE / FGV, especialista en marketing por
la PUC / PR, postgrado en marketing por la ADVB / SP, licenciado
en Ciencias Empresariales por la Universidad MACKENZIE / SP,
autor de 25 libros, teniendo ya publicados más de 500
artículos y columnas, 200 en Brasil y 300 en el exterior,
ministrador de casi 200 cursos y conferencias. [email protected]
