INTRODUCCIÓN
Indudablemente los implantes fueron la sensación de la
Odontología en la década de los noventa. Ellos
empezaron como algo nuevo y terminaron como el recurso más
prometedor en la rehabilitación parcial o totalmente
de desdentados (RIBEIRO, 1998). Como todas las innovaciones
introducidas en el mercado del consumo, empezaron con valores
astronómicos al final de los años ochenta, como
citas los pioneros VEJA y PERIÓDICO DE LA TARDE U$S 4.000
(VEJA, 1989) y U$S 2.500. A principio de los años noventa
ellos tenían como valor medio de referencia entre U$S
1.500 y U$S 1.000, cuando vino la conversión del Plan
Real se transformo en R$ 1.000. En la segunda mitad de los años
noventa, ya con una visible inclinación a la baja, incentivada
por la popularización de los implantes nacionales y por
un número creciente de profesionales que optaron por
la especialidad, estos valores continuaron en baja. En una investigación
elaborada a principios del año 2000 a través de
una encuesta enviada a más de 2.000 profesionales de
la implantología, el 70,6% contesto que cobraban entre
R$ 500 y R$ 700 la colocación de implantes en la faz
quirúrgica, lo que nos permite supone un valor aproximado
R$ 500 como promedio de precios en la practica actual.
Considerando que al principio los implantes eran todos de origen
extranjero y que sus precios variaban entre U$ 400 y U$ 200;
que aproximadamente en 1995 se encontraban un poco por encima
de U$ 100; que a fines del 2000 sus valores rondaban los R$
100 y que ahora con más de 35 proveedores brasileños,
el precio de los implantes está debajo de los R$ 85 se
explica en parte la tendencia en baja de los valores ofrecidos
al paciente para la fase quirúrgica. Otra parte de la
justificación de tal tendencia es que ahora más
de 5.000 Cirujanas Dentistas se dedican a la colocación
de implantes. También colaboró para esta baja
la inclusión de los implantes en la lista de los procedimientos
cubiertos por varios acuerdos y planes de salud.
También se redujeron los costos iniciales que habitualmente
involucran la adquisición de motor, contra ángulo
reductor y kit quirúrgicos.
En este
nuevo orden de la implantología los precios empezaron
a ser mucho más dictado por el mercado que por la voluntad
individual de los que se dedican a ella. Esto se explica en
una radical inversión en el concepto del marketing, que
previamente tenía el enfoque en el producto y que permitió
a los pocos profesionales que la practicaban, establecer los
costos de sus servicios de acuerdo con los márgenes que
pretendía obtener. La ciencia del marketing, cambio en
el tercer milenio comenzó a enseñar que el nuevo
enfoque debería ser el cliente (KOTLER, 2000); considerando
el incremento de la oferta, decidió buscar quién
ofrecía el mismo trabajo a un precio más próximo
a lo que él estaba dispuesto a pagar. Todo esto basó
la ley de la oferta y la demanda.
Acrecentó esta revolución un mayor dominio de
las fuentes de información, básicamente a partir
de Internet y principalmente por una intensa práctica
del financiamiento de los precios en función de la estabilización
de la moneda. Lo que en un principio era pago de contado en
dólares, como mucho en moneda americana indexada, en
el caso de financiamiento difícilmente pasaba de tres
veces. Hoy es común ser encontrar el financiamiento en
cinco veces y en real. Gran parte de esta tendencia se explica
y justifica a partir de un achicamiento de la clase media en
lo que se refiere a ganancias y por la presencia cada vez más
grandes de clínicas dentales privadas.
Analizar así es fácil concluir la necesidad de
una actualización y adaptación en la práctica
de la implantología en lo que involucra a sus aspectos
mercadológicos, pasando de una práctica simplista
de multiplicar el costo para diez o cinco, a un método
más lógicos y consecuentes a la competitividad
de nuestros tiempos. Ahora la urgencia es una mejor ecuación
del flujo de caja, haciendo frente a otros costos antes inexistentes,
sensiblemente mejorados como los materiales dentales y de laboratorio,
así como la programación de entrega de los servicios
en su consecuencia. Hay que considerar también las responsabilidades
futuras debido al Código de Defensa del Consumidor, antes
de los injertos, inexistente.
MÉTODO
La proposición de este trabajo es la presentación
y colocación en el debate de un sistema mas abarcatívo
para la práctica de la implantología, por la cual,
el profesional puede no sólo hacer frente a sus costos,
sino también mejorar la distribución mientras
dura el tratamiento, con las ventajas de una mayor financiación
a candidatos de sus servicio, además de propiciar una
adicional de competitividad a los que lo adoptarán. Por
idea necesaria debido a los desentendimientos constantes con
los pacientes, se opto por incluir el valor de la fase protética
en la cantidad a ser estimada, exceptúe la valorización
de la fase inicial que involucra las subidas, estudios del caso
y planeando, así como una asistencia programada durante
la fase del osseointegración.
Para volverlo más atractivo para su nomenclador, nosotros
entendimos estratégico proponer su denominación
como ser un PLAN IMPLANTOLÓGICO, al ejemplo de los unos
que ya existen hoy para hacer posible la Ortodoncia para la
clase media y que son conocido como Plan Ortodóncico.
Y para hacerlo más motivador todavía, sugerimos
una sigla que lo defina en términos de tiempo: PLAN 10,
que contiene un indicador de duración y condiciones de
pago, también puede denotar un buen concepto. Su proyecto
busca intensificar sus actividades implantológicas, con
incrementos de cirugías y prótesis, teniendo como
objetivo indirecto, pero consecuente, garantizar los pagos.
El secreto para un buen resultado y funcionamiento del plan
es estimar cada caso por completo de una manera detallada (la
cirugía mas prótesis) y dividir la cantidad en
diez porciones que para no atrasarse nos deberán proporcionar
diez cheques de 30 en 30 días, o contrato de prestación
de servicios y cobranza bancaria. Y seguir un cronograma de
trabajo aproximado como el que sigue, para que a cada actividad
le corresponda una fase del pago.
1 MES Consulta de evaluación, solicitud de panorámica,
estudio previo y decisión de cuántos implantes
colocar, para permitir la definición de la cantidad global
y sus valores de financiamiento;
2 MES Moldaje del caso, montaje en el articulador, realización
de fotografías de documentación y planificación
detallada implanto-protético, si posible con la presentación
de un pronostico;
3 MES
Solicitación detallada y evaluación de los exámenes,
realización de anamnesis completa. Después presentación
de orientaciones pre-operatoria, proceder a demarcación
de la cirugía;
4 MES Puede involucrar algunos otros procedimientos anteriores
a la cirugía de colocación de los implantes, su
realización, consulta de control postoperatorio y retirada
de los puntos;
5 MES Confección de los provisorios y sus ajustes además
de ellos incluya una consulta de control y evaluación;
6 MES Rellamada y realización de nueva panorámica
para la comprobación de la osseointegración, control
y preparación para la segunda fase;
7 MES Localización clínica de los implantes, cirugía
de apertura, remoción de tapas elección y colocación
de cicatrizadores, readaptación de provisorios;
8 MES Toma de impresión de los implantes directa o por
transferencia, confección de modelo, montaje en el articulador
e inicio de la fase laboratorial;
9 MES Consulta para la prueba de la prótesis o de estructura
metálica y ajustes necesarios, en estos o en los temporarios;
10 MES Entrega de la prótesis definitiva, detalles oclusales
de funcionamiento, detalles estéticos, detalles fonéticos.
Demostración del mantenimiento correcto de la nueva prótesis
en el marco profiláctico, con programa de consulta de
control.
Esta planificación estratégica, que es algo relativamente
nuevo para el prestadores de servicios profesionales (KOTLER,
2002) permite la seguridad de la continuidad del servicio en
tiempos programados, con ventajas para ambas partes, sin postergar
ninguno de los momentos de pago a una mayor espera en relación
a el momento de conclusión del trabajo. Permite que el
mismo sea realizado integralmente por un solo profesional o
que dos participen en su planeamiento y realización,
siendo los pagos del primero al quinto mes con el cirujano y
del sexto al décimo con el protesista. Asocia la vieja
práctica de la realización logro del trabajo como
la efectividad de la cobranza, con una garantía de cheques
o contrato para su continuidad. Con esta modalidad de servicios
programadazos o contratados se desprende una posibilidad de
abrir un concepto inédito de tercerización de
la prótesis por parte de los que no se sienten calificados
para realizarla.
RESULTADOS
Para obtener mejores resultados es importante la divulgación
apropiada del plan junto con los clientes, especificando sus
característica básica que es la realización
previamente programada y continuo de los trabajos involucrados
en el tratamiento, destacándose la modalidad de pago
de los implantes en 10 veces, poniendo un ejemplo con pocos
implantes que resulte en un precio atractivo, a través
de la carta a los clientes por correo o mail, ahora la manera
más moderna y directa de comunicación (RIBEIRO,2002),
además esté en los periódicos y revistas
de su barrio o ciudad, teniendo cuidado de no explicitar valores
o técnica, por no incurrir en una falta ética.
Su opción de aumentar la cantidad de clientes que para
la modalidad se convertirán en pacientes, permitirá
que los costos involucrados en la práctica de la implantología
se diluyan entre las cuotas, especialmente en las de mayor monta,
que son los implantes, componentes y material de laboratorio
ya que se recibirán por lo menos tres pagos antes del
su realización, lo que puede resultar en nuevas prácticas
de economía, que lo deja con dinero en la mano para negociar
una mejor condición de compra de implantes y el pago
de material protético, optando por pagos de contado de
los mismos, con los descuentos.
Tanto para el profesional en cuanto al paciente, ésta
forma más espaciada de tratamiento, redunda en una mejor
preparación de cada etapa, elimina la habitual tensión
de los tratamientos realizados de un modo convencional. Permite
una mayor valorización y asistencia de cada etapa del
tratamiento, así como una mayor seguridad por el hecho
de que cada etapa será precedida de planificación
y control.
La implantología en su conjunto tendrá la certeza
de obtener un índice más elevado en la tasa de
éxitos, debido a una mejor planificación y asistencia.
Para la Cirugía Dental la mejora de la imagen por estar
insertando cada vez más conceptos de modernidad ejecutiva,
administrativa y mercadológica.
DISCUSIÓN
En caso de que no se adopten las medidas lógicas para
el ejercicio de la profesión en el tercer milenio, los
Cirujanos Dentistas corren el riesgo de volverse cada vez más
esclavos de su tiempo, de la profesión y progresivamente
de sus clientes más exigentes. Este método a diferencia
de otras propuestas para obtener mayores y mejores resultados,
tiene la ventaja de no exigir inversiones, dejando por deuda
la aplicación de creatividad para un trabajo más
grande.
Permite en el caso de la adopción de los cheques programados,
la ventaja ante la necesidad de descontarlos en el banco colegir
tasas significativamente más interesante que las cobradas
en caso del uso del dinero en forma de cheque especial o tarjeta
del crédito.
CONCLUSIÓN
La implantología que ya había sido la primera
en adoptar una práctica de marketing de promoción,
con la divulgación del masiva de la novedad significaron
los implantes y por haber incorporado en sólo una década
un volumen de la innovación sin precedentes, será
una vez más capaz de colocarse a la vanguardia de las
especialidades como generadora de conocimiento y tecnología,
técnicos y administrativo. Siendo, tal vez, por esto
la especialidad que más creció en los últimos
cinco años y que en dos años estará con
el número más grande de especialistas al contar
hoy con casi cien cursos de la especialización disponible
en Brasil. (El PERIÓDICO DE APIO, 2002). La que más
cerca ha estado de llegar mas fácilmente a un concepto
de éxito profesional perceptible por las dos sonrisas:
el primero la del paciente por la satisfacción del trabajo
realizado y la del profesional, como consecuencia del trabajo
cumplido y concluido con un alto nivel (RIBEIRO, 2003).
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
EL PERIÓDICO DE APIO; Cursos de Especialización
en Implantología año 6, numero 14 nov. / diez.
2002
KOTLER, la Administración de P. de Comercializar, Prentice
Hall, San Pablo, 2000,.
KOTLER, P. Marketing de Servicios Profesionales, Monole, São
Paulo, 2002.
RIBEIRO, A.I., Organización y Comercializando en Implantología,
Odontex, Curitiba, 1998,
RIBEIRO, A.I., Marketing para el Profesional Liberal, Odontex,
Curitiba, 2002.
RIBEIRO, A.I., Secretos del Éxito, Odontex, Curitiba,
2003.
VEA, Sonrisa nueva, el titanio revoluciona el implante dental,
el 1 de febrero de 1989,
(*) Doctorando en Administración de Marketing por la
Universidad La Rioja - España; Master Ejecutivo en Marketing
por ISAE de la Fundación Getúlio Vargas, Especialista
en Marketing PUC de Paraná; Habilitado para la Enseñanza
en la Educación Superior de PUC de Paraná; Postgrado
en Ventas y Marketing ADVB - Miembro de la Asociación
de Líderes de Ventas y Marketing de Brasil; Administrador
para el Universidad Mackenzie de São Paulo y Autor de
los libros "Marketing para el Profesional Liberal"
y "Secretos del Éxito" además de otros
20 en estas áreas. [email protected]
