La mayoría
de los Profesionales Liberales, cuando piensan en desarrollar
algún marketing, inmediatamente imaginan gastos y métodos
con los cuales no tiene mucha afinidad. Tal vez influenciado
por los gurús y conferenciantes que no militan en el
medio, se olvida de algunas actividades de la conquista, que
son excelentes medios para la formación de relaciones
e influencias, como también una optima manera de promover
la inter-relación profesional, que pueden propiciar indicaciones
o derivaciones de nuevos clientes, además del debate
abierto con colegas en la búsqueda de soluciones conjuntas
para los problemas que afligen a sus carreras profesionales,
dentro de esta nueva realidad caracterizada por la saturación
del mercado del trabajo y disminución de la demanda.
Sí,
esto mismo, propondré ideas simples, de bajísimo
costo, aprovechando lo que usted mejor tiene: el conocimiento
y dominio de las innovaciones en el área en la que usted
actúa día a día. Vayamos sin rodeos, las
ideas son las siguientes: congresos, conferencias, simposios,
paneles, mesas clínicas, cursos, artículos, capítulos
de libros, entrevistas en radio y televisión, publicaciones
para periódicos y revistas, correos electrónicos,
páginas en Internet y otras ideas del género con
gran aprovechamiento y gastos casi restringidos a la elaboración
y que en la mayoría de los casos, en la fase inicial,
pueden restringirse a la creatividad, la determinación
en producir el accionamiento de amistades. Nosotros pensamos
en este artículo analizar detalladamente cada una de
las opciones, con pautas y la mejor manera de hacer posible
cada una de ellas. Y hacer una pequeña apreciación
de sus posibilidades.
CONFERENCIAS
Prima en primer grado de los congresos, mantiene con éstos
bastante semejanza, difiriendo básicamente en el lenguaje
laico y para el público general, normalmente compuesto
de gente sin grandes conocimientos en la materia. Tienen una
duración aproximada de una a dos horas y son grandes
entrenamientos para quienes piensan presentar trabajos en congresos
de ahora en adelante. Requieren menor preparación además
menor cantidad y calidad de material didáctico. Los lugares
más comunes para su realización son empresas,
clubes, entidades de otras profesiones, escuelas, iglesias o
cualquier otro donde acostumbren habitualmente a reunirse grupos
de personas. La manera mejor de descubrir dónde presentarlas,
es estar atento, comentar delante de clientes que están
ligados a cualquiera de las opciones mencionadas y pedir que
indiquen su nombre y negocien la programación de la conferencia.
El tema ideal es justamente lo que acostumbra ser su trabajo
preferido en la clínica y el resultado en forma de marketing
es la búsqueda directa de asistentes interesados en este
tipo del tratamiento. Su retorno es directo e inmediato.
CONGRESOS
La mejor manera de divulgar junto a colegas el trabajo que usted
está desarrollando en una especialidad o técnica
en particular. La duración de la charla en los Congresos
y jornadas tienen duración de treinta minutos a una hora.
Necesitan mayor preparación y cuidado en cuanto al material
a ser usado como así también en el recurso audio-visual.
En éstos, lo indicado es la reproducción de lo
encontrado en la literatura pertinente, complementada con su
experiencia profesional y de algunos casos clínicos.
No disponiendo de máquina apropiada para documentar,
busque a un amigo que la tenga y combine con él la posibilidad
de presentar el trabajo juntos. El lugar más conveniente
para empezar, son jornadas del interior u otros lugares dónde
usted no es conocido, reduciendo el factor de nerviosismo y
preguntas embarazosas, además de ser mas fácil
conseguir dar la charla, por ser pequeño el número
de participantes y de público. Después de tres
o cuatro presentaciones fuera, inscríbase en congresos
menores de su área, intentando centrar el tema en el
tipo de trabajo que le gustaría que sus colegas le indicaran
o derivaran algún cliente. Otro marketing de resultados
es la colocación de los certificados de presentación
de las mismas, para que sus clientes mejoren la imagen que tienen
hacen de usted.
SIMPOSIOS
Son un camino para la preparación de material con vistas
a la presentación de futuros cursos, que en la mayoría
de los casos son consecuencia de buenas conferencias presentadas.
Un atajo para su desarrollo, es la inscripción de conferencia
secuencial, que en la mayoría de las veces corresponde
a la mitad de un curso de cuatro horas. La pauta de contactar
a amigos y ex-compañeros de la universidad, que están
en otros lugares, es un buen camino por obtener invitaciones.
Si usted ha publicado alguna monografía sobre el tema
o ha publicado algún trabajo del mismo, colabora para
argumentar la indicación, el envío del mismo al
amigo o colega que puede sugerir su nombre. En eventos menores,
los simposios son la manera usual de la comisión organizadora,
para programar la actividad atractiva sin tener que recurrir
a gastos de traslado y hotel, que habitualmente inciden en los
cursos, además de dar la oportunidad para que grupos
mayores se presenten, colocando en debate las posiciones de
los colegas locales con otros de afuera. Estas presentaciones
son útiles para el desarrollo de la práctica con
el público, ya que en buena parte la actividad es conducida
por un coordinador y por la participación del público.
Por no ser una actividad muy común, impresiona al paciente,
que por no entender bien de que se trata, lo posiciona como
algo reservado a los de mucho saber.
PANELES
Más apropiado para aquellos que sienten alguna dificultad
de colocarse solos delante del público o que por esto
les gustaría adquirir experiencia. Es bastante fácil
la elaboración para aquellos que han desarrollado alguna
investigación o relevamiento bibliográfico durante
curso de la especialización o que hayan tenido facilidad
de encontrar, concluir y documentar bien algún caso clínico
o técnica y que contiene atractivo en sí mismo.
El formato básico de la presentación está
en el estilo de la estructuración de un artículo
para la revista científica, siendo más llamativo
en la proporción de mejor relleno con buenas fotos e
ilustraciones. La mayoría de los eventos profesionales
reservan un espacio para esta actividad e incluso en los eventos
menores sin espacio propio para los mismos, se aceptan bien
y causarán un interés adicional por lo inédito
de la iniciativa. Son óptimos para iniciar nuevas amistades
que muchas veces culminan con la derivación de paciente.
MESAS
CLÍNICAS
Similar en el formato de presentación y lugar de los
paneles, se diferencian básicamente de éstos por
el formato de los recursos, que pueden ser modelos, fotos o
diapositivas, en este caso en proyector de tipo pequeño
o de los que ya contiene una pantalla pequeña. Éstos
pueden alquilarse durante los días de la presentación,
en casas de cine o fotos. Si es posible prepare algún
resumen de la presentación y entregue a los colegas una
copia. Este procedimiento se constituirá en un buen marketing,
en la medida en que contenga sus datos y principalmente el teléfono.
Buena pauta es solicitar a los que se paran a ver, que hagan
preguntas o pidan algún tipo de explicación. En
todas los ítems hasta ahora enunciados es fundamental
disponer de una buena cantidad de tarjeta personales o comerciales,
principalmente en los que el contacto presentador - asistente
se haga de una manera más personal. No espere que ellos
le soliciten una tarjeta, ofrézcalas y colóquese
a disposición futura para alguna explicación o
para estudiar en conjunto algún caso similar a ser presentado
o resuelto.
CURSOS
Después de que las experiencias vividas evolutivamente
en las cinco alternativas anteriores, usted estará preparado
para recibir una invitación para proporcionar cursos.
Un atajo es ofrecerse para ser asistente en algún curso
regular de actualización, mejora o especialización,
que le brindarán no sólo el título de profesor,
sino también, la oportunidad de practicar sus temas favoritos
en una clase, con una duración aproximada de un curso,
y la ventaja de ser en grupos menores y en atmósfera
en la que usted ya cultivó amistades. Ofrezca a sus amigos
de otras ciudades la posibilidad de dictar en conjunto, no escogiendo
temas muy amplios y optando inicialmente por presentaciones
de cuatro horas, con intervalo y preguntas. Antes de proponer,
prepare bien su curriculum y organice un buen programa, dando
preferencia a temas más clínicos o técnicos.
Una foto hecho en estudio ayuda a vender su imagen y copia del
artículo publicado son excelentes elementos de apoyo
para propiciar la invitación. En este estado usted estará
ya consciente que fundamentar sus declaraciones es importante
y reduce la incidencia de preguntas indeseables. Los cursos
son difíciles conseguir, pero son los mejores indicadores
de que alguien se está destacando. Vale la pena intentarlo.
La mejor preparación es asistir a muchos cursos de dictantes
diferente, observando sus estilos, recursos y matices. Otra
buena pauta es inscribirse en cursos de oratoria o de calificación
a la enseñanza, que hoy está de moda.
ENTREVISTAS
Las mejores y más seguras para empezar son las escritas
para periódicos y revistas de poca tirada. Además
de ser más fácilmente conseguidas, le permiten
direccionar el tema y en la mayoría de las veces la elaboración
de las propias preguntas, permitiendo conducir la respuesta
para que la dirección del texto le permita introducir
su mensaje. No se olvide de abordar temas de interés
de la comunidad en su conjunto, aun cuando se este tratando
de otro asunto específico. Los enfoques de la prevención
de tipo, mantenimiento, salud bucal, no sólo agradan
a los lectores, sino también también a sus colegas.
Dominando bien el asunto, ofrézcase a las participaciones
en radio o televisión. Los programas femeninos de mañana
y tarde son los más fáciles de conquistar un espacio
y son los de mejor resultado en forma de preguntas y paciente.
No se olvide de identificarse en la forma como su nombre consta
en el directorio telefónico, que es el medio más
usado por los oyentes y espectadores para entrar en contacto.
Combine claramente las preguntas con el entrevistador e alértelo
de las limitaciones impuestas por el código de ética.
Sea objetivo y directo en las respuestas, porque éste
es el lenguaje de los medios de comunicación.
PUBLICACIONES
Son hoy, uno de los medios de marketing más usado por
los profesionales liberales y ciertamente la forma de mejor
y mas rápido resultado. No imagine comenzar en los grandes
medios. Los más fáciles son revistas y periódicos
del barrio o de una ciudad pequeña. Buenos son también
los de entidades colegiadas, sindicatos y consejos de otras
categorías profesionales, especialmente si su familia
tiene alguna concentración o un exponente que actúe
en el área. Un truco para motivar a directores de pequeños
medios es ofrecerse para incluir un pequeño anuncio en
el indicador profesional o de servicios que preferentemente
no deben salir en la misma página del material. Cuando
identifique facilidades y buenos resultados, ofrézcase
para escribir una columna periódica sobre asuntos de
su profesión. Los materiales darán resultado mayor,
cuanto mas dirigido está a su actividad principal. Un
título fuerte y llamativo ayuda a llamar la atención,
así como ilustraciones. Evite términos muy técnicos
y lenguaje sofisticado.
INTERNET
Indudablemente, será el medio de comunicación
del futuro. Los que lo dejan para dedicarse mas tarde a ella,
habrán perdido su gran arma, que es justamente la novedad
y la poca presencia de colegas. Si usted no es un navegante
consumado, no se preocupe, pues compañías o profesionales
especializados, a precios moderados, elaborarán sus pagina
y le darán la orientación necesaria y mantenimiento.
Para motivarse, navegue y acompañe a los que más
tiempo están haciéndolo y recuerde que el aspecto
más importante en el éxito de Internet es justamente
el hecho de ser accesible a todos los que quieran participar.
Ciertamente será el vehículo de marketing del
futuro. Aprovechando nuestro sistemático envío
de mail, imagine usar algo similar, enviando correos electrónicos
periódicamente con temas de su profesión, a un
registro que usted puede preparar progresivamente con la ayuda
de su secretaria.
ARTICULOS
Con el incremento increíble de buenas revistas en los
últimos años, la oferta de espacio para la publicación
de trabajos ha llevado a muchos a considerar la posibilidad
de publicar resúmenes de sus monografías, disertaciones
y tesis. Fuera esto, la preferencia manifestada por la mayoría
por las revistas clínicas, ha llevado a los editores
a dar énfasis a artículos con contenido más
clínico, abriendo las posibilidades a muchos que no están
ligados a la enseñanza. También si ha dado preferencia
a los artículos no muy extenso, aumentando las posibilidades
de aquello que tienen solo una técnica buena o diferente
para comunicar. Una de las ventajas que tiene escribir sobre
hablar, es en la posibilidad que se tiene de no sólo
buscar ayuda en las correcciones, sino también en la
propia elaboración y así conseguir una muy buena
calidad del artículo que ayudará mucho en la composición
de concepto de su imagen.
Sugerencia
de quién nunca ha dado una clase o escrito un párrafo:
no espere. Empiece este mismo día. Lea, sea crítico
y empiece a escribir como ejercicio un artículo que sería
de su interés y que todavía no fue publicado.
Mejor todavía, tome una computadora o una lapicera y
comience a apuntar datos para un artículo.
