El marketing evolucionó
tanto en estos últimos años que mismo los que
lo acompañan diariamente, tienen dificultad para estar
informado de todo lo que pasa. Sólo para ejemplificar,
en la década pasada la preocupación estaba en
el producto o servicio. Se creía que teniendo un buen
producto o servicio, los clientes vendrían naturalmente.
Hoy el enfoque está en el cliente, en otros términos,
para hacer un buen marketing es necesario saber que es lo que
los clientes están queriendo de verdad y cuanto están
dispuestos a pagar por esto. O sea, cambió todo. Pasó
a ser más importante investigar las necesidades y los
deseos de los clientes, que lo que se pone para ofrecer en los
servicios que no siempre son lo que él está buscando.
Para simplificar desarrollé un concepto básico
para el marketing profesional: procurar y atender necesidades
y deseos, donde la necesidad puede ser un vaso de agua y el
deseo una cerveza. Y el arte de encantar clientes, otro concepto
nuestro, es saber y ofrecer lo que está necesitando y
buscando exactamente. Por lo tanto, los ítems que abordaremos
a continuación, pueden agregar valor a sus servicios.
Analice.
CARTEL O PLACA LUMINOSA
Una de las maneras más antiguas para difundir un punto
comercial continúa siendo, en pleno siglo XXI, uno de
las más usadas, probablemente por su constante actualización,
en lo que respecta a estructuras y ciertamente por su eficacia
en comunicar el mensaje propuesto. Sin embargo para que ella
sea eficaz, es importante tener en cuenta algunos aspectos fundamentales
que pueden volverla más o menos apropiada en su finalidad.
En su mayoría son pequeños detalles, importantes
de considerar en su confección o mantenimiento. Piense
en el suyo y evalúe si le esta haciendo un buen marketing.
NOTAS PARA LA PRENSA
Ciertamente la gran diferencia de nuestros tiempos, para con
el pasado, es la fuerza que los medios de comunicación
tienen hoy de masificar la información, transformando
todo lo que aparece en éxito o desgracia, de acuerdo
con el tipo de evento y la connotación que se da al mismo.
En este contexto, es importante buscar acceso a sus diferentes
formas y a sus diferentes medios, para transformar en conocimiento,
cosas que acostumbran a estar restringidas a una minoría.
Siendo así, todos aquel que participa en una actividad
y que tiene una condición de publicar datos importantes
sobre su profesión, debe intentar hacerlo, de forma que
de esta información, resulte en más interesados
por su actividad o servicio como un todo.
AUMENTANDO CLIENTES
Por el increíble incremento de las comunicaciones telefónicas
y principalmente por el aumento del número de ofertas
en el sector, el costo de las llamadas telefónicas se
volvieron bastante accesible en nuestro país, inclusive
el valor de tener una línea extra, destinada a las llamadas
salientes, teniendo así, más tiempo libre para
recibir llamadas. Considerando a la comunicación con
los clientes como una de las principales herramientas de marketing
para mantenerlos y lograr arraigar a nuevos, el uso del teléfono,
es un método de comunicación directo y rápido,
y algunas pautas son oportunas para obtener mejor resultado
de su uso. Vea si el suyo es usado como herramienta de marketing
eficaz.
INDICACIONES Y DERIVACIONES
Palabras claves en el marketing de relacionamiento de los nuevos
tiempos, sociedades y reciprocidades son fundamentales en la
creación de una red de relacionamiento, que son actualmente
la mejor manera de aumentar una clientela. Debemos considerar
que no basta con derivar. Es importante usar el criterio y trabajar
las indicaciones, para que las derivaciones no sólo acontezcan,
sino también resulten positivas, involucrando a sus objetivos
y a los de quién se está haciendo la indicación
o recibiendo las derivaciones, porque algunos errores, podrán
dañar la imagen de quién, con muy buena voluntad,
hizo la derivación. Indique bien para recibir bien.
GUÍA DEL CLIENTE
Una de las ventajas en la adopción de un marketing profesional,
es estar siempre atento, buscando encontrar acciones o actuaciones
que la competencia en su área no viene usando y adoptándolas
como un diferencial. Una de las posibilidades es la confección
de un folleto con información general sobre sus actividades
o del grupo del que usted forma parte. Esto puede tener varias
aplicaciones y se constituye en una verdadera guía de
relacionamiento con sus clientes, no sólo para instruirlos,
sino también, para lograr su participación en
el crecimiento y desarrollo de sus actividades. Funciona como
un manual de instrucciones y regulación, al mismo tiempo
que divulga sus capacitaciones en un mini curriculum.
CONGRESOS, CURSOS Y CONFERENCIAS
Los Congresos, simposios, jornadas, cónclaves y otras
modalidades de encuentros científicos proliferan por
el mundo, no siendo diferente lo que acontece en nuestro país.
Ciento y miles de profesionales transitan los centros de convenciones,
para saber que hay de nuevo en su profesión. Algunos
aprovechan estos eventos hacer su marketing personal en forma
de administración de cursos, que son las pasarelas favoritas
de las estrellas de cada categoría. A muchos les gustaría
estar allí, siendo vistos y principalmente recibiendo
clientes como derivación, debido al diferencial de capacidad,
en ellos y por ellos presentado. Como una escalera, esta pasarela
tiene escalones los cuales sirven de entrenamiento y escalada.
Practicarlos es el camino correcto para alcanzar una condición
de destaque. Empiece por las jornadas y conferencias que son
más simples de organizar y conseguir.
LIBRO COMO MARKETING
Solamente el aumento de la información y concientización
por parte de los clientes, acerca de la auto-identificación
y comprobación de sus problemas relacionadas al área
de incumbencia de su profesión, las razones de su origen
y consecuencias por no resolverlos, pueden traer nuevos clientes
para su segmento. Esta tarea es constantemente repasada a las
entidades colegiadas, que normalmente reciben críticas
afirmando que poco o nada hacen en este sentido, que bien pueden,
por otras acciones, ser atendidas por iniciativas particulares.
Aquel que elabora un libro como marketing de su profesión,
esclareciendo todas los motivos que deben llevar a clientes
hasta él, estará haciendo un buen marketing de
su profesión y un servicio a la misma.
PERSONAL AUXILIAR
Indiscutiblemente uno de los grandes limitadores en el desarrollo
de desempaño de las profesiones independientes, es su
característica personal en el ejercicio de la profesión
y por el hecho de ser difícil la transferencia de funciones
y clientela. Es conocido e incuestionable para el mundo moderno,
que las tendencias futuras señalan la necesidad de equipos
amplios y definidos, para el buen desempeño de la mayoría
de las actividades del ser humano. Por consiguiente algunas
ideas de optimización del trabajo en equipo deben ser
pensadas. Para empezar por el montaje de un equipo dónde
no puede faltarle quien se preocupe del marketing del equipo,
promoviendo sus servicios a los antiguos y nuevos clientes,
además de capacitarlos para atenderlos bien antes de
que lleguen su presencia.
PROMOVIENDO ENCUENTROS
Cuanto más creativa es la idea, mayor serán sus
posibilidades de resultados. Una de las muy usadas por las compañías
y casi nunca usadas por los profesionales independientes es
la organización de encuentros de clientes. Comercialmente
son promovidos para el lanzamiento de nuevos productos o para
la presentación de nuevas líneas. Para los profesionales
independientes, tendrían sentido como la presentación
de aparatos, equipo o innovaciones importantes en la mejora
del trabajo o servicio prestado. Otra justificación sería
inauguración de nueva sede, reformas o la presentación
de nuevos socios en la oficina o clínica. Diversas pueden
ser las modalidades de la organización, de acuerdo con
los objetivos y disponibilidades. De simple a complejas, dependiendo
de la cantidad y la calidad de público que se está
pensando alcanzar.
ENCUESTA DE SATISFACCIÓN
En la era del marketing tenemos que tener una base de datos
para saber cómo están percibiéndolo las
personas más importantes de su servicio. Sí, exactamente
él: su majestad, el cliente, tan disputado cuanto mejor
es, tan importante cuanto más necesitamos de él.
De quien precisamos saber el máximo, para orientar nuestras
acciones de marketing, aun cuando más simple, pero que
lo mínimo, deben presuponer conocimiento de que se está
pretendiendo hacer.
