Muchos han estado quejándose últimamente,
porque no consiguen mantener el mismo nivel de ganancias de
antes, ven su clientela reducida gradualmente o tienen que bajar
progresivamente sus precios para no perder todavía más
trabajos y clientes. La mayoría considera que esta situación
se produce por el aumento significativo del número de
profesionales en todas las profesiones liberales. Son hechos
y contra éstos es difícil argumentar. El marketing
evolucionó en nuestro país, prácticamente
en todas las actividades, industrial y comercial, y llega la
hora de que los profesionales liberales lo adopte como forma
de mantener el nivel de su clientela y siempre que sea posible
salir en busca de incrementarlos, bienvenidos a todos esos sectores.
Con el marketing se puede intentar y atender las necesidades
y deseos, por el arte de encantar clientes. Por lo tanto, queremos
llamar su atención a algunas iniciativas simples y baratas,
que abordaremos a continuación. No hay necesidad alguna
de adoptarlos en su totalidad, así como es arriesgado
no poner ninguna en práctica, esto es porque el marketing
personal es cada vez más usado por los otros.
TARJETA PERSONAL
O COMERCIALES
Ciertamente el mejor marketing de los tiempos contemporáneos,
es conservar de una manera fiel los clientes ya conquistados,
una práctica que nosotros conocemos como hacer fieles
a los clientes. Como la dinámica de la oferta y búsqueda
de servicios de profesionales liberales ha estado presentando
variaciones de la demanda, hoy es común que los clientes
busquen a otros profesionales a la hora de escoger quién
le prestará el servicio. Esta nueva situación
hace que en muchos casos sea fundamental, para el mantenimiento
de nivel de clientela y crecimiento en la carrera, la búsqueda
de nuevos clientes. Una herramienta importante en este momento
es la disponibilidad de tarjetas personales o comerciales, como
elemento de motivador, en el propósito de ayudar a los
clientes y candidatos a clientes que nos recuerde a la hora
de ir búsqueda de presupuestos.
AUTOEDHESIVOS E IMANES
Las maneras más eficientes de marcar la presencia y llamar
la atención por el diferencial que dan, son justamente
dos de las más baratas y de efecto mucho más duradero.
Son las etiquetas autoadhesivas. Para su utilización
más intensa y apropiada, sugerimos su confección
y uso. Como alternativa similar también existe los imanes
de heladera, igualmente barato, práctico y eficaz en
la función de tener a mano su nombre y teléfono
a las horas correctas. Los segundos están más
de moda que el primero. Ambos se ponen como alternativa complementaria
a las tarjetas personales o comerciales, pero sin eliminar la
necesidad de tarjetas y sí complementar la función
de divulgación de sus servicios. En términos de
contenidos, los tres: las etiquetas, los imanes y tarjetas,
se asemejan mucho en su formato.
TARJETAS DE SALUTACIÓN
La comunicación es una de las más eficientes herramientas
de marketing, debiendo ser aprovechadas en sus diferentes formas,
siempre que las circunstancias así lo permitan. Excepto
las diferentes modalidades de los medios de comunicación,
no siempre accesible o disponible para todos los participantes
del mercado de los profesionales liberales, algunas otras alternativas
se presentan en forma económica y no para eso menos eficientes
que las otras. Todas deben analizarse y deben ser considerados,
pero ciertamente el uso de diversos tipos de tarjetas de salutaciones
sociales, estarán entre las que más positivo y
eficaz resultado presentan. Entre éstas se destacan las
clásicas tarjetas de navidad y fin de año, además
de los días específicos: de la madre, del padre
o de los niños, todas útiles como forma de ser
recordado a la hora correcta: los momentos de felicidad, de
emoción. Principalmente ahora que son pocos los que acostumbran
a enviar.
FOLLETO PROMOCIONAL
Las buenas compañías e instituciones, tanto en
la fase de expansión, como en la fase inicial, disponen
siempre de un buen folleto de presentación de sus servicios,
con el objetivo de detallar, divulgando sus actividades principales,
incluyendo aspectos sobre localización, horarios, instalaciones,
composición directiva técnica, servicios, orientaciones
y maneras de llegar. Su destino es la distribución por
entrega, colocación en displays para que sean llevados
de uno a uno o enviados por correo en forma directa y con el
propósito de conquistar a nuevos clientes. En este objetivo
estos folletos están totalmente justificados como instrumento
de divulgación de profesionales liberales. Connotan nivel
a quién los envía y permiten evidenciar atractivos
y diferencias, siendo excelente como ayuda en las decisiones
a ser tomadas.
PAPELES IMPRESOS CREATIVOS
Recuerde siempre que nuestra imagen es lo que demostramos, por
nuestro conocimiento o acciones y que son las referencias que
dejamos, asociadas principalmente a los elementos que entregamos
para ser recordados en los momentos de necesidad, de una manera
apropiada y específica. Para esto no imagine que el simple
hecho de ser bueno es suficiente para ser recordado, porque
para buscarnos en el momento de necesidad o hacer una indicación,
son necesarios instrumentos apropiados. Y éstos todavía
pueden mejorar más o comprometer nuestra imagen. En esta
categoría son incluido: el papel carta, el sobre, los
recibos, el recetario, recordatorio de horario y otros, siempre
con la estandarización de la presentación, para
brindar una buena imagen.
CERTIFICADOS Y DIPLOMAS
Todo el esfuerzo concentrado actualizándose, perfeccionándose
y especializándose, tiene para el profesional una importancia
especial. No es solo su curriculum, principalmente es su conciencia
evolutiva y responsabilidad en el ejercicio de la profesión.
Es una pena que normalmente la mayoría de los clientes
no se da cuenta de estas inversiones, la mayoría de las
veces por falta total de divulgación. Su presentación
como una prestación de cuentas a la clientela, en la
modalidad de exhibición de los certificados comprobatorios
de su evolución, es una forma de promoción barata
si consideramos el costo de tales cursos independiente de los
certificados, es el factor de elemento conquistador de credibilidad,
principalmente aquéllos proporcionados por las entidades
colegiadas u otras conceptuadas incuestionablemente.
DANDO OBSEQUIOS
Muchas veces estuvimos de pie diez a quince minutos, en una
fila de un Congreso o Feria, para ganar una muestra de un producto
cualquiera, ciertamente sin mucho valor, pues de lo contrario
no estaría en distribución abierta. Nosotros hacemos
una compra y nos preguntamos: ¿qué ganaré
de regalo? ¡Usted se detuvo a pensar porque hacemos esto?
es fácil! A todos nos gusta ganar alguna cosa. Piense
en esto y concluya que sus clientes también son igual
a usted y les gustaría ganar algo como regalo o recordatorio,
procure periódicamente hacer o comprar algún tipo
de regalo, no olvidándose de individualizarlo con alguna
inscripción o embalaje apropiado para el fin.
BOLETÍN INFORMATIVO
Ciertamente vivimos en la era de la comunicación y del
conocimiento. Éstos son elementos fundamentales al ser
contemporáneo. Montar una red de relacionamiento a través
de la comunicación para transmitir conocimientos pertinentes
a sus clientes es importante para un excelente concepto profesional,
a partir del desarrollo de su clientela, en lo concerniente
a la cultura que involucra sus actividades y su consecuente
valorización. Su temática debe preferentemente
versar sobre las innovaciones y novedades de su profesión,
principalmente aquéllas que por sus ventajas se prestan
para atraer la atención o visita.
ENVIANDO CORREOS ELECTRÓNICOS
Paradójicamente la manera más directa y moderna
de comunicación a un público dirigido y seleccionado
es la de menor costo de mantenimiento y envío. Requiere
un poco de creatividad elavorativa, pero tiene más alto
poder de relacionamiento, principalmente por permitir interactividad.
Puede ser elemento fomentador de nuevos clientes, en la medida
en que buenos textos son reenviados a amigos, llevando el mensaje
por lugares inimaginables. Aproveche esta idea que estábamos
desarrollando con Ud. mismo en los últimos tiempos y
haga algo similar con sus clientes o potenciales clientes futuros,
a través de envíos semanales, quincenales o mensuales
de correos electrónicos pertinentes a su actividad profesional.
Recuerde que Internet será el próximo medio de
comunicación más eficiente.
IMAGEN PROFESIONAL
Para obtener y mantener una buena y gran clientela, ciertamente
no depende simplemente de dónde curso la universidad
o a cual especialización está consagrado el profesional.
Existen otros determinantes diferenciales, que colaboran y participan.
Quizá algunos por separado no decida, pero en conjunto
sí. Para alcanzar el éxito merecido, no basta
con ser bueno, dominar su trabajo y estar bien divulgado. En
los tiempos competitivos, es necesario mantenimiento, que es
el pilar de sustentación de la imagen profesional y palanca
para la conquista y prolongación del éxito. Éste
también es un compuesto que precisa ser blanco de atención.
Evalúe, preferentemente con alguna investigación
hecha a sus clientes. Y corrija los desvíos descubiertos.
(*) Doctorando en Administración de Marketing por la
Universidad La Rioja - España; Master Ejecutivo en Marketing
por ISAE de la Fundación Getúlio Vargas, Especialista
en Marketing PUC de Paraná; Habilitado para la Enseñanza
en la Educación Superior de PUC de Paraná; Postgrado
en Ventas y Marketing ADVB - Miembro de la Asociación
de Líderes de Ventas y Marketing de Brasil; Administrador
para el Universidad Mackenzie de São Paulo y Autor de
los libros "Marketing para el Profesional Liberal"
y "Secretos del Éxito" además de otros
20 en estas áreas. [email protected]
Agradesco al Licenciado Horacio Kippes por la
traducción y al Odontologo Pedro Soler por la revisión.
